Aufgrund der signifikant abnehmenden Profitabilität des bisherigen Pharma-Sales-Modells reduzieren immer mehr Pharmafirmen in Deutschland Ihren Außendienst. Die abnehmende Profitabilität liegt neben den pharmaökonomischen Faktoren unter anderem auch in der Abnahme der verfügbaren Gesprächszeit des Arztes. So hat sich die durchschnittliche Gesprächszeit pro Woche, die der Außendienst mit dem Arzt verbringt, von 166 min auf 133 min reduziert. Mittlerweile sind knapp 40% aller Außendienstbesuche reine Musterabgaben ohne eine direkte Interaktion des Außendienstes mit dem Arzt; bei nur noch 24% aller Außendienstbesuche handelt es sich um Gespräche des Außendienstes mit dem Arzt, die länger als 5 Minuten dauern.

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Das Geschäftsmodell der Pharma- und Medizintechnikkonzerne ändert sich mit großen Schritten, das altbewährte „Share of Voice Game“ zeigt eine immer geringere Profitabilität. Das Internet veränderte bereits viele Märkte und erobert nun auch rapide den Gesundheitsmarkt. Trotz des enormen Anstiegs der Zahl an Patienten und Ärzten, die täglich nach Gesundheitsthemen und Produktinformationen im Internet suchen, investieren derzeit Pharma- und Healthcare-Manager im Durchschnitt weniger als 10% ihrer Marketingbudgets in e-Marketing-Aktivitäten.

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